“悦近来远，定心向上”！华与华杨鹏宏第六届中酒展演讲全文（未删减版）丨中酒展首发

发表时间：2022-08-17 18:25

用儒家思想诠释企业经营的三重境界

整理丨酒业家团队（ID：jiuyejia360）

8月6日下午，“2022（第五届）中国酒业工商首脑会议暨第六届中酒展主论坛”在青岛盛大启幕。本届中酒展主论坛以“向上生长的力量”为主题，希望为酒业破除发展迷雾，为行业带来更多好思想、好思路，助力酒类厂商穿越发展周期、洞见未来趋势。活动现场大咖云集，座无虚席。

会上，华与华合伙人杨鹏宏以《定心》为题发表主题演讲，以儒学思想诠释企业经营的三重境界：立于不败、战略自由、不可撼动。

以下为杨鹏宏演讲全文（未删减版），酒业家受权发布。

各位中酒展的来宾，大家下午好！

看到中酒展的主题，“向上的力量”，我就在想，向上的力量是什么呢？想了半天，想到了我们华与华的核心思想，所以，用了“定心”这个词。

华与华是一家什么样的企业呢？在机场里，在杂志上，大家可能看到过这兄弟俩的照片。我们创造了什么样的案例呢，在座的可能也用过、听过，比如，拍照时大声喊“田七”。

何谓“定心”？我们学儒家思想，第一篇一定是学《大学》。《大学》一开篇就是“大学之道,在明明德,在亲民,在止于至善”这句话。这个善，不是我们讲的善良的善，而是我们要去的地方。很多人说，我要去的地方有多挣钱，当然也没错。大家看到我们在讲儒家思想的时候，其实讲的是止于至善，当我们知道要去的地方在哪里，我们就不断地去做。但是，这个就一定能得到吗？很多人认为，止定静安虑得，求仁得仁也是美，这个事按我内心去做了，至于能不能成功，交给时间，交给运气，这就叫“仁”，不期待必然的结果。

虽然猪也能飞，但是风口不好找，在你找风口的过程中，可能你就被风吹没了，所以做企业要回到本谋——我们是干什么的？包括今天在座的各位，可能有媒体的朋友，可能有其他的朋友，你们也要知道你们的本谋是什么。

这么多年，起起伏伏，多少好酒没了，新的品牌又起来了。用华与华的话说，服务的最终目的是随时回到原点思考——我做这件事情的目的是什么？初心是什么？我的初心在哪儿？这与企业家的志向有关。企业家的志向是什么呢？可能是我要养活一方水土的人，我在一方水土做了一个品牌，做了一个企业，我就要回归。也可能是要解决消费者的痛点，比如老干妈，在上海的人吃不到贵州的辣椒，所以把它做成老干妈，让你吃到贵州的辣椒，甚至到了海外也一样能吃到。我们华与华有个客户叫奇安信，这个客户解决了网络安全问题，让今天在座的出门不用带现金，只需要有一部手机就能消费。所以，我们不要向外求风口，而是要向内求。知道要干什么，就有了定向。我们常常忙乱地去抓一些东西，但是不是你想抓就能抓得到，我们不能指望赌一把大的。行业一定是慢慢地生长。

这是我们这两年服务的一个案例，“敢标真年份，内行喝潭酒”。白酒行业最大的问题是年份虚标，因为消费者不知道，也无从去探究。我认识一个老板很厉害，他能够在盲测的情况下喝出不同年份的茅台酒。但普通老百姓有这个能力吗？他们没有这个能力。白酒利用信息不对称来赚钱，这是不好的。我们的价值观是打破信息不对称，让消费者了解真相，知道这个白酒是什么样的构成，知道真相后，他选择了我，我赚取我应该有的利润，让消费者和大众知道这个钱是被你赚走了多少，明明白白的消费，这是多少年份的酒，我愿意为这个年份的酒花钱。

正如大家所看到的，从80年代到今天，40多年过去了，中国的白酒行业一直是这样的，不管是浓香还是酱香，都存在这样的问题。商家卖酒难，赚钱难。我认识的一些经销商朋友，可能五年前的酒都还压在仓库里。渠道压货多，各种模式、盘中盘该学的都学了，但是还是很难。我不知道这个酒好还是不好，我喝了一瓶20年的茅台，20年有什么好处呢？我不知道。只是因为它贵吗？因为有了这些社会问题，所以我们要建立我们的经营使命——就是解决这些社会问题，让商家简简单单卖酒，让消费者明明白白消费。我们用这一套产品组合和业务结构去解决这些社会问题，潭酒定义的叫“用互联网思维把白酒重新做一遍”，以此去解决这些社会问题。

我们对潭酒的产品做了一个梳理，包括各个年份、各个价位，我们根据每个年份设定了它的价格，让消费者明明白白。同时，我们提炼了这样一个口号，简单的字词、普通的道理、有节奏的趋势，最好是押韵——“敢标真年份，内行喝潭酒”。

潭酒外观上有一个“潭”字在瓶子上面，口号是“敢标真年份”，6年、10年、15年、18年，清清楚楚明明白白标出基酒年份是多少轮次的配比。企业不要觉得消费者是傻子，消费者比我们聪明，他会看。在座的各位，相信你们拿到一瓶没有见过的白酒的时候，无非就看两样，看度数和看浓香还是酱香，因为它没有提供更多的知识让我们去了解。

这是我们讲到的华与华方法，我们用品牌战略三角为潭酒打造了完整的体系模型，有产品结构、话语体系、符号系统。所以做企业，无非就三个境界：第一立于不败；第二战略自由；第三不可撼动。

我们做企业首先要立于不败。做任何一件事情，即使大家不是企业家，我们做销售人员，我们做媒体记者，我们做其他的经销商，首先是要立于不败。兵法首先不是战法，而是不战之法。当你有了不败，有了这样的产品，有了这样的服务体系，就能获得战略自由。因为不败，所以有自由。

所有的经营不应该着眼于获客，而应着眼于真正努力把自己的产品和服务做到最好。各位企业家朋友，你们手里有一个好的产品，不管什么品牌的酒，你们应该感到庆幸、开心、鼓舞，因为别人没有找到，你找到了。据我了解，在甘肃，一个市甚至一个县，都有一个小酒厂，活的还挺滋润，你就把这一方水土，把这个地方的人照顾好就可以了，我在这里做到绝对的不可撼动。只有大材小用，大钱小投，该赚的少赚一点，才能真正做到不可撼动、从容经营，从而获得自由。

最后，我要告诉大家，向上的力量来自内生。用儒家思想来结束今天的演讲，悦近来远，把你身边的朋友照顾好，把你的员工照顾好，把你的经销商照顾好，把你的供应商照顾好，把你的合作伙伴照顾好，把你的一方水土照顾好，自然就会获得更向上的力量。

谢谢大家！

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