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“悦近来远,定心向上”!华与华杨鹏宏第六届中酒展演讲全文(未删减版)丨中酒展首发

发表时间:2022-08-17 18:25

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用儒家思想诠释企业经营的三重境界
整理丨酒业家团队(ID:jiuyejia360)

86日下午,“2022(第五届)中国酒业工商首脑会议暨第六届中酒展主论坛”在青岛盛大启幕。本届中酒展主论坛以“向上生长的力量”为主题,希望为酒业破除发展迷雾,为行业带来更多好思想、好思路,助力酒类厂商穿越发展周期、洞见未来趋势。活动现场大咖云集,座无虚席。

会上,华与华合伙人杨鹏宏以定心为题发表主题演讲,以儒学思想诠释企业经营的三重境界:立于不败、战略自由、不可撼动。

以下为杨鹏宏演讲全文(未删减版),酒业家受权发布。

各位中酒展的来宾,大家下午好

看到中酒展的主题,“向上的力量”,我就在想,向上的力量是什么呢?想了半天,想到了我们华与华的核心思想,所以,用了“定心”这个词

华与华是一家什么样的企业呢?在机场里,在杂志上,大家可能看到过这兄弟俩的照片。我们创造了什么样的案例呢,在座的可能也用过、听过,比如,拍照时大声喊“田七”。

何谓“定心”?我们学儒家思想,第一篇一定是学《大学》。《大学》一开篇就是“大学之道,在明明德,在亲民,在止于至善”这句话。这个善,不是我们讲的善良的善,而是我们要去的地方。很多人说,我要去的地方有多挣钱,当然也没错。大家看到我们在讲儒家思想的时候,其实讲的是止于至善,当我们知道要去的地方在哪里,我们就不断地去做。但是,这个就一定能得到吗?很多人认为,止定静安虑得,求仁得仁也是美,这个事按我内心去做了,至于能不能成功,交给时间,交给运气,这就叫“仁”,不期待必然的结果。

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虽然猪也能飞,但是风口不好找,在你找风口的过程中,可能你就被风吹没了,所以做企业要回到本谋——我们是干什么的?包括今天在座的各位,可能有媒体的朋友,可能有其他的朋友,你们也要知道你们的本谋是什么。

这么多年,起起伏伏,多少好酒没了,新的品牌又起来了。用华与华的话说,服务的最终目的是随时回到原点思考——我做这件事情的目的是什么?初心是什么?我的初心在哪儿?这与企业家的志向有关。企业家的志向是什么呢?可能是我要养活一方水土的人,我在一方水土做了一个品牌,做了一个企业,我就要回归。也可能是要解决消费者的痛点,比如老干妈,在上海的人吃不到贵州的辣椒,所以把它做成老干妈,让你吃到贵州的辣椒,甚至到了海外也一样能吃到。我们华与华有个客户叫奇安信,这个客户解决了网络安全问题,让今天在座的出门不用带现金,只需要有一部手机就能消费。所以,我们不要向外求风口,而是要向内求。知道要干什么,就有了定向。我们常常忙乱地去抓一些东西,但是不是你想抓就能抓得到,我们不能指望赌一把大的。行业一定是慢慢地生长。

这是我们这两年服务的一个案例,“敢标真年份,内行喝潭酒”。白酒行业最大的问题是年份虚标,因为消费者不知道,也无从去探究。我认识一个老板很厉害,他能够在盲测的情况下喝出不同年份的茅台酒。但普通老百姓有这个能力吗?他们没有这个能力。白酒利用信息不对称来赚钱,这是不好的。我们的价值观是打破信息不对称,让消费者了解真相,知道这个白酒是什么样的构成,知道真相后,他选择了我,我赚取我应该有的利润,让消费者和大众知道这个钱是被你赚走了多少,明明白白的消费,这是多少年份的酒,我愿意为这个年份的酒花钱。

正如大家所看到的,从80年代到今天,40多年过去了,中国的白酒行业一直是这样的,不管是浓香还是酱香,都存在这样的问题。商家卖酒难,赚钱难。我认识的一些经销商朋友,可能五年前的酒都还压在仓库里。渠道压货多,各种模式、盘中盘该学的都学了,但是还是很难。我不知道这个酒好还是不好,我喝了一瓶20年的茅台,20年有什么好处呢?我不知道。只是因为它贵吗?因为有了这些社会问题,所以我们要建立我们的经营使命——就是解决这些社会问题,让商家简简单单卖酒,让消费者明明白白消费。我们用这一套产品组合和业务结构去解决这些社会问题,潭酒定义的叫“用互联网思维把白酒重新做一遍”,以此去解决这些社会问题。

我们对潭酒的产品做了一个梳理,包括各个年份、各个价位,我们根据每个年份设定了它的价格,让消费者明明白白。同时,我们提炼了这样一个口号,简单的字词、普通的道理、有节奏的趋势,最好是押韵——“敢标真年份,内行喝潭酒”。

潭酒外观上有一个“潭”字在瓶子上面,口号是“敢标真年份”,6年、10年、15年、18年,清清楚楚明明白白标出基酒年份是多少轮次的配比。企业不要觉得消费者是傻子,消费者比我们聪明,他会看。在座的各位,相信你们拿到一瓶没有见过的白酒的时候,无非就看两样,看度数和看浓香还是酱香,因为它没有提供更多的知识让我们去了解。

这是我们讲到的华与华方法,我们用品牌战略三角为潭酒打造了完整的体系模型,有产品结构、话语体系、符号系统。所以做企业,无非就三个境界:第一立于不败;第二战略自由;第三不可撼动。

我们做企业首先要立于不败。做任何一件事情,即使大家不是企业家,我们做销售人员,我们做媒体记者,我们做其他的经销商,首先是要立于不败。兵法首先不是战法,而是不战之法。当你有了不败,有了这样的产品,有了这样的服务体系,就能获得战略自由。因为不败,所以有自由。

所有的经营不应该着眼于获客,而应着眼于真正努力把自己的产品和服务做到最好。各位企业家朋友,你们手里有一个好的产品,不管什么品牌的酒,你们应该感到庆幸、开心、鼓舞,因为别人没有找到,你找到了。据我了解,在甘肃,一个市甚至一个县,都有一个小酒厂,活的还挺滋润,你就把这一方水土,把这个地方的人照顾好就可以了,我在这里做到绝对的不可撼动。只有大材小用,大钱小投,该赚的少赚一点,才能真正做到不可撼动、从容经营,从而获得自由。

最后,我要告诉大家,向上的力量来自内生。用儒家思想来结束今天的演讲,悦近来远,把你身边的朋友照顾好,把你的员工照顾好,把你的经销商照顾好,把你的供应商照顾好,把你的合作伙伴照顾好,把你的一方水土照顾好,自然就会获得更向上的力量。

谢谢大家!


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